まいにちコツコツ抜け道さがし。

Something Neutral

大切なのは思いやり。日々のあれこれを多角的に考えるブログです。

営業の楽しいところは売上計画が決まっていて、そこへたどり着く方法は自分で決めて良いってのがおもしろいと思うんだけど・・・。

この前、上司とA社の売上が大幅に落ちてるって話になった。

 

このA社ってのはうちの部門でも上位の売上を誇る超お得意先様なのね。

なんだけど、そんな複雑な要求があるわけでもないから通常、登竜門的な感じで若手が担当する。実は昨年7月まで僕が担当してて、8月から新人の子に引き継いだんだけど、それから売上が爆下げしているという話。

 

まあその新人には難があるなぁと前々から思ってたんだけどね。

 

www.ocha-yumyum.com

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それでなんで?って上司に聞かれたから、僕は単刀直入に答えた。

 

「行ってないからじゃないっすかね。」

 

何が成功した、しないじゃなくて行ってないことが原因なんだと思うのね。8月に引き継いで何回か同行したけど、それから一人では一回も訪問してないみたい。

うちの会社はメーカーで、そのA社は代理店。

その代理店はたくさんの小売店にルートを持っていて、太い小売店1つに集中して圧をかけるのではなく、とにかく数回って売るというのが主な営業手法だ。

 

そりゃ、得意先によっては個別に効率的なアプローチを入念に分析してセールスすることが必須なところもある。

でもA社に関しては、そこまでではない。ただ逆を言えば、たくさん小売店があるからこそ、そのすべてに手が回っているわけではないから未開拓の地が多く、セールスすれば売れるブルーオーシャンがそこら中に転がっているのだ。

 

だから明確に必要なことはそのA社の営業マンと同行して、小売店にとにかく足を運んでコネをつくること。時代錯誤かのしれないけど人間関係ってすごく大切だ。

何も難しくはない、行って話すだけ。小売店によっては商品説明だけでも十分じゃないかと思う。

だから僕が担当の時は、ちょっとした用事でも訪問して話していたんだけど・・・。

 

まあ、最終的な理想は営業一人でA社にルートがあるすべての小売店を回ることは不可能なので、A社の営業マンがうちの商品をきっちりセールスしてくれることのなんだけど、その地固めとして訪問は不可欠だと思っていた。

 

 

話を新人の彼女のことに戻す。

 

彼女はあまり自発的なセールスができていない。まあ、そりゃわかるんだ。大きい得意先でプレッシャーもあるし、変わったばかりでは何をすればいいかわからんし。

そういう気持ちは僕もわかるからほとんどセールスの方向性は指導するようにしている。

正直、頭で考えることは僕がしている。

新しい企画の内容は僕が考えて、先方の窓口に交渉に行くのも僕が同行してほとんど話している。

なにをさせているかというと、「じゃあこの企画を何月からスタートするか先方と話してきて~」くらい。全く難しくないはず・・・。

 

でもそれもできていないんだよなぁ。「最近の若者は〇〇が苦手」とかいうけど、それは僕もわかっている。なぜなら僕自身がゆとり世代だし、だいたいこのゆとり批判は僕にも当てはまるんだ。2歳しか変わらんし。

 

彼女が嫌であることもだいたいわかるはずなんだけど、そこまでお膳立てしてあげてなぜできないのかなぁっていう感じ。

 

・・・といった具合に上司に話した。

すると上司は「言われたことができないなら、お前が一回全部やってくれよ」と言った。

 

まあ、元担当だからさ、自分で全部できるんだけどさ。

前から疑問だったんだけど、ここまですべてを後輩に指示して彼女はどう思ってるんだろうって。

 

僕だったら、引き継いだら早く自由にやりたいし、好きなやり方をしたい。

まあぶっちゃけ、「たくさん行ってたくさん話す」なんて方法話したけど、僕がこれが最適だと思ったという話で、別に違うやり方をやってもいいわけだ。

 

極端に言えば、営業に与えられた指示なんて「売上計画の達成」だけ。(細かく言えば制約はあるけど)目的がそれで、手段は個人の判断に任されている。そこがこの仕事の楽しいことだなって。試行錯誤して成果を出す過程がおもしろい。

 

でも僕は彼女に対して、現状100%の仕事内容を指示しているわけだ。僕のやり方を押し付けている。

 

でも上司は100%でなく、120、150%やってくれと言うわけ。試行錯誤も僕がして、僕のやり方をさらにアップデートして売上を上げてほしいと。

 

これは僕の考えとは違って、もし僕が後輩なら最初は80%の指示がほしい。最終は0%で自己決定ですべてを行いたいけど、大きい得意先&新人ということで明確な指示はほしいから。

でもあとの20%はせっかく担当が変わったのだから自由にやりたい。営業ってのは自分の手でやった成果ってのが一番うれしいのだ。操り人形で結果を出してもつまらない。

だから彼女は今の僕の指示をどう思っているかなぁって。

僕だったら少しうっとおしいと思うw

 

そんな感じで上司に話したんだけど、上司は「たぶんお前の80%を100%だと思ってるだろうね」って。

そうだろう。たぶんそうなんだろう。

わかるんだけどね~。

 

150%指示して、仕事楽しめるかなぁ

成長できるかなぁ